Důvěrou k dobré pověsti, k důvěře aktivním nasloucháním

Prodej podle potřeb – “modla posledních let”, vede poradce k aktivnímu kladení otázek. To se zdá být v pořádku. A také je, pokud člověk dostává otázky, na které zná odpovědi. V případě, že je to opačně, plní totéž kontraproduktivní roli. Běžný klient je málo kdy “specialista” na finance. Běžné otázky, jako z učebnice, nemusí tak být příjemné. Nepříjemný pocit budí nedůvěru.

Důvěra má vliv na uzavírání a zejména na doporučení.